Cuando una empresa decide afianzarse en un mercado externo se le presentan dos alternativas de actuación: conquistarlo en forma directa o indirecta. La primera alternativa (participación en ferias, exposiciones, visitas personales a importadores) verá su corolario en la apertura de una oficina propia en el exterior bajo la forma jurídica de una sucursal o filial, la que demandará un elevado esfuerzo humano y altos costos. La segunda alternativa es servirse de la organización de un tercero -ya establecido en ese mercado- que “juegue de local”, conociendo las normas, costumbres y modalidades de hacer negocios en esa plaza. La vinculación se instrumentará mediante un contrato de agencia, representación o distribución.

a) Si el objetivo es que el tercero promocione el producto, contacte potenciales clientes, participe en ferias y demás eventos y brinde colaboración en distintas áreas tales como la averiguación de solvencia de los potenciales importadores, canales de distribución de los productos, presentación de los productos, requisitos que deben ser cumplidos para acceder al mercado, entre otras, pero sin que este “socio local” pueda “cerrar” la venta final,  entonces la figura a elegir es la del AGENTE DE VENTAS. El agente promocionará y “levantará los pedidos” pero siempre ad referéndum del exportador. Nunca “cerrará el trato”, el que siempre quedará en manos del exportador.

b) Si el objetivo, en cambio, es que el “socio local” pueda promocionar y “cerrar” el negocio sin necesidad de que el exportador intervenga, estaremos frente a la figura de una REPRESENTANTE COMERCIAL.

c) Si el objetivo es centralizar las ventas en un único cliente, que compre los productos y asuma el riesgo de su comercialización en el país en cuestión, estamos frente a la figura del REVENDEDOR AUTORIZADO u OFICIAL. Si a este revendedor le imponemos obligaciones tales como las de brindar servicios de postventa, posicionamiento de marca, etc, estaremos frente a la figura del DISTRIBUIDOR, exclusivo o no.

Es muy común que las PYMES argentinas desarrollen sus negocios sin instrumentar los contratos internacionales “por escrito”. El empresario en dicho caso deberá tomar conciencia del riesgo que corre en caso de conflicto, ya que no podrá recurrir al contrato a fin de analizar las obligaciones de las partes. No habrá un parámetro preciso de interpretación de las conductas y del alcance de las obligaciones de las partes. La relación contractual terminará siendo “descubierta” por el juez o árbitro sobre la base de las “piezas sueltas” que las partes le aporten (facturas de comisiones, intercambio de notas, testigos, etc).

La recomendación es, entonces, celebrar SIEMPRE un CONTRATO POR ESCRITO, en el que se establezcan los derechos y obligaciones de ambas partes.

Los principales temas a negociar:

1- Elegir el derecho aplicable al contrato y la jurisdicción competente (ya sea la Justicia de un país o un tribunal arbitral)

2- Delimitar el territorio de actuación y los supuestos de ampliación o reducción del mismo, ya sea por necesidad de las partes o como “política de premios y castigos”

3- Indicar los productos sobre los que versará la relación, así como los supuestos de exclusión o incorporación

4- Indicar las funciones del agente / representante / distribuidor y las metas que se espera que alcance

5- Establecer el régimen de aceptación de pedidos (agente), de comunicación de celebración de contratos (representante) o de compra de productos (distribuidor)

6- Establecer un régimen de no competencia e indicar el alcance de la exclusividad otorgada (si la hubiera)

7- El régimen de publicidad, participación en ferias y utilización de marcas

8- El régimen de designación de subagentes, subrepresentantes o subdistribuidores

9- El régimen de información al exportador sobre la actividad de la contraparte y la evolución del mercado

10- El régimen de comisiones (agente – representante) o de precios de venta (distribuidor) y su forma de pago

11- El alcance de la colaboración que las partes se brindarán durante la relación contractual

12- La duración del contrato y el régimen de prórrogas del mismo

13- Las causales de ruptura del contrato sin culpa de las partes

14- Las causales de ruptura del contrato por culpa de la contraparte y el régimen de indemnizaciones

15- El régimen de devolución de muestras, mercaderías y documentación ante la ruptura o finalización del contrato.

Por Sergio Daniel Albornoz

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